集客方法をまとめてみました。

前回、「見込み客を集める」ということで、見込み客の状況（段階）と、それぞれに対する訴求内容についてお届けしました。

簡単に振り返りますと、見込み客には4段階の意識レベルがあります。

１．今すぐ客：全体の1％（ニーズもウォンツも高い）
⇒　依頼や購入を促すための訴求が有効

２．お悩み客：全体の9.5％（ニーズが高くてウォンツが低い）
⇒　欲求を高めるような訴求が有効

３．そのうち客：全体の9.5％（ニーズが低くてウォンツが高い）
⇒　必要性を高めるような訴求が有効

４．まだまだ客：全体の80％（ニーズもウォンツも低い）
⇒　そのうち客やお悩み客へと、段階を進んでもらうための啓蒙的な訴求が求められる。

 

そこで今回は、

見込み客の集め方として、よくある集客方法をまとめてみました。

集客方法はたくさんあり、これからも次から次へと出てきます。ですが、正直な話、今日何かの方法を取り入れたからといって、明日劇的に変化があるわけではありません。日々の中でできることは、あなたの見込み客がよく目にしているメディアを意識し見込み客を集めることから始まります。

まず、集客方法を分類すると、

1. 自社（自分）で集める
2. 他社（他人）が集める
3. オンライン（ネット）
4. オフライン（リアル）

これらの組み合わせになります。それぞれの組み合わせで、集客方法を取り上げています。方法を単独で行うものもあれば、掛け合わせて行うものもあります。参考にしてみてください。

１．自社で集める✕オンライン編

自分たちでネットやオンラインツールを使い、集客していく方法です。知識がある方はもちろん、大半のことは自分でできてしまいます。ただし、デジタル関係は進化が早いので、ついていけない場合は委託するなどして対応していきましょう。

１）WEBサイト・ツール系

①公式WEBサイト

公式WEBサイトとは、企業・個人などで閲覧されることを意図したWEBページです。ホームページと呼ばれたりします。ただサイトがあればいい時代は終わり、コンセプト、事例やお客様の声、プロフィールなど、信頼してもらうための中身が大事になってきています。さらには、パソコン・タブレット・スマートフォンなど、どの媒体でもアクセスした時に自動で最適表示されるレスポンシブウェブデザイン対応も必須です。

主なポイントは、

• コンテンツ（信用してもらうための中身）
• ビジュアル（写真などイメージを伝える素材）
• スマホ対応（どのデバイスでも最適に表示）

です。つまり、ホームページそのものは”集める”というよりは、信頼してもらうための場所へと変わっていっています。

②ランディングページ

ランディングページとは、一つの商品やサービスを売るなど、アクションを起こしてもらうための一枚の長い

ＷＥＢページを指します。縦長の1ページからなるデザインで、主に見込み客を集めたい時の集客用

ページになります。住宅系の場合、訪問者の出口を、資料請求や登録を促す内容にすることが主です。アクションを起こしてもらう代わりに、レポートや小冊子、DVDなどを差し上げる方法を取り入れたりします。

③ブログ

ブログとは、ウェブログ（Weblog）の略で、自分の意見や感想を日記風に書く形式のWEBサイトです。感想などを閲覧者が自由にコメントできる形式も含みます。ブログでは、ターゲットとしている顧客に対して、役に立つ良い記事を書くことにより、検索からの流入が見込まれます。新規客を集めることを重視するなら、記事タイトルや内容に、検索されやすい語句を入れることも必要です。ただし、即効性の効果は難しいです。長期間で考えると集客力はあります。登録して使う無料ブログもたくさんありますが、理想は、自社のWEBサイト内に組み込まれたブログ形式が理想です。

④メールマガジン（メルマガ）

メールマガジンとは、発信者が定期的にメールで情報を流し、読みたい人が購読する方法です。新規客を集めるというよりは、何らかの方法で集まった見込み客に対して、関係性を深めるツールです。メルマガリストに対して、情報をダイレクトに届けられますし、配信タイミングもコントロールできます。配信することで、ウェブサイトへ誘導したり、見学会などのイベントへの案内もでき、低予算でスタートできるツールです。

⑤SEO対策

SEOとは、「Search Engine Optimization」の略で、「検索エンジン最適化」という意味です。 つまり、GoogleやYahooなどの検索エンジン（検索サイト）で、特定のキーワードで検索した際に上位に表示されるための対策のことです。WEBサイトのページやブログ記事の数と質と被リンクが影響してきます。

⑥Googleマイビジネス

Googleマイビジネスとは、営業時間や電話番号、ルートの情報をGoogle検索やGoogleマップに掲載できるサービスです。無料で登録できますので、店舗を持つ場合は、登録しておきましょう。

２）SNS系

①Facebook（Facebookページ）

Facebookとは、Facebook, Inc.が運営するインターネット上のソーシャル・ネットワーキング・サービス（SNS）です。Facebookは、SNSの中でも、実名で現実の知り合いとインターネット上でつながり、交流をするサービスです。そのため、影響力があると言われていますが、日本ではビジネス利用が加速し、年々若者が離れていき、個人事業主や40～50代がメイン層かと思われます。アカウントには個人用と企業用（Facebookページ）があります。宣伝ツールではなく、コミュニケーションツールなので、無理にやる必要はないですが、始めるなら個人アカウントから、周りの知人と繋がりましょう。

②Instagram（インスタグラム）

Instagramとは、写真を撮影、加工、共有できるスマートフォン向けアプリです。 SNSとしての機能も備えています。素敵な写真が印象的なSNSなので、センスのない人には居場所がないです。

③Twitter（ツイッター）

Twitterとは、「ツイート」と称される140文字以内の短文の投稿を共有するウェブ上の情報サービス。宣伝ツールではなく、コミュニケーションツールなので、無理にやる必要はないです。

④LINE（LINE＠）

LINEは、親しい間柄でのコミュニケーションに特化したツールです。LINE@は、ビジネス向けに情報発信するツールです。新規の顧客獲得ツールが目的ではなく、再来店率・リピート率を高めるためのツールなので、無理にやる必要はないです。

３）動画系

YouTube

動画は、写真や言葉だけでは伝えきれない価値を伝える有効な手段です。他にも動画サイトはありますが、Youtubeだけで十分です。ただし、集めるための動画は、内容の質やクオリティが年々求められてきているため、今ではYoutubeにアップした程度では見られません。初心者でも動画を活用するなら、しっかりと見てもらえる導線をつくった上で公開しましょう。

４）広告系

①PPC広告（リスティング広告）・検索連動型

検索連動型とは、GoogleやYahoo!の検索結果（画面上下）に表示される広告です。『広告』という文字が表示されています。表示されただけでは費用は発生せず、クリックされると費用が発生するシステムです。

• Googleのサービス名称は、Googleアドワーズ

https://www.youtube.com/watch?v=g_gd72awAkw

• Yahoo!のサービス名称は、Yahoo!プロモーション広告

https://www.youtube.com/watch?v=Dx2KwU3lF90

②PPC広告（リスティング広告）・ディスプレイネットワーク

ディスプレイネットワークとは、数多くのウェブサイト・ポータルサイト・ブログなどに設置されている広告枠のことです。表示されただけでは費用は発生せず、クリックされると費用が発生するシステムです。

• Googleのサービス名称は、Googleディスプレイネットワーク（GDN）

https://www.youtube.com/watch?v=TJ5bFUfjgyA

• Yahoo!のサービス名称は、Yahoo!ディスプレイアドネットワーク（YDN）

https://www.youtube.com/watch?v=uhSH7jT-Yt4

③動画への広告

Youtubeの浸透具合に比例して、台頭している動画広告です。Youtubeでは「TrueView」と呼ばれています。視聴者のセグメント・追跡も可能ですが、広告掲載以外に動画の制作も必要なため、コストが掛かりやすいです。

④SNSへの広告

今熱いのは、Facebook広告です。Facebook広告は、Facebookのニュースフィードや右サイド、Facebookの提携するデベロッパーアプリに表示することができる広告です。Facebook自体9割近い方が実名登録をしているので、ターゲティング精度も高く、広告掲載の条件を設定すれば、登録者の興味に沿う効果的なアプローチができやすいです。また、少額から試すことができるため、リスティング広告や動画広告よりコストが抑えられやすいです。さらに、「○○さんがいいね！しています。」といった、つながりを活用できるため、広告でも受け止められやすくなります。

２．自社で集める✕オフライン編

自分たちで、印刷物などを使いこなし、集客していく方法です。昔からある方法なので画期さはありません。

１）営業・販促ツール系

①ニュースレター

ニュースレターとは、見込み客や施主であるOB客などに発行する定期的な刊行物です。ニュースレターは、集めたり、売り込んだりするより、関係性を深めるためのツールです。なので、会社情報よりも人を中心とした個人の情報を届けるほうが関係性を深めやすいです。情報が溢れている現代では、最低でも月１程度の配布頻度がほしいところです。

②DM（セールスレター）

DMとは、個人宛てに送付される広告目的の手紙等を指します。DMは、単に案内やニュースレターを送るだけのものではなく、セールストークを紙におこしたセールスレターを送ると効果的です。セールスレターをつくるためには、マーケティングの知識とコピーライティングのスキルが必要となります。

③看板、のぼり等

ショールームの認知や誘導する方法として、看板、のぼり、ブラックボードなどが挙げられます。のぼりやブラックボードは店付近にしか配置できませんが、看板は街中などにも配置するスペースがあるため、宣伝範囲を広げることができます。

④現場シート

建築現場に設置するため、認知度だけでなく、活動しているという活気さをアピールできます。オリジナルで制作できるところもあります。遠くから見て一目でわかるシンプルなデザイン（シンボルカラーやロゴなど）が好ましいため、小さな文字をあれこれ入れても汚くなるだけです。

⑤社用車

社用車にラッピングし、ロゴやキャッチコピー、連絡先などを明記します。

（飛び込み営業）

今の時代にオススメはしていません。百歩譲って行うなら、地域に根ざした信頼性の高い会社であれば、可しょうか。ターゲットが年配の方には場合によっては適しているかもしれんません。ただし、悪徳リフォームなどはこの手法が多いので、同じ目で見られるかもしれません。

２）メディア系

①新聞

新聞の方法には、”掲載”と”折り込み”があります。地域によって、強い新聞社は異なります。ただし、現在は低所得者や若い世代は紙で新聞を読んでいる割合は低いと言えます。

・掲載

掲載の場合、媒体や掲載箇所によって金額が異なります。地方紙は全国紙と比べると、値段は良心的です。

・折り込み

折り込みの場合、折り込むためのチラシなどが別途必要です。そのチラシを、新聞各社へ折り込みを代行している会社に届け、依頼します。折り込みエリアを決める際は、丸投げではなく、部数表を見て、店名別に新聞社と部数を選択していきましょう。

②雑誌

雑誌には、”記事掲載”と”広告”があります。個性の強いリフォーム提案であれば、その個性と関係性が高い専門誌も強力な集客媒体となります。ターゲット層がどんな雑誌を読んでいるかリサーチしておきましょう。

・記事掲載

家づくり系の雑誌では、住宅ライターが取材を依頼してくるケースがあります。その場合、雑誌にもよりますが、無料で掲載してもらえます。住宅ライターの目に留まることが大事なので、日頃の事例写真やお客様の声が判断素材にもなります。家づくり系の雑誌で、記事提供をして掲載してもらうことは、ほとんどありません。

・広告

雑誌に、広告を掲載します。掲載場所によって、大きさと金額が変わります。雑誌によっては、一目見て広告とわかる掲載方法もあれば、取材のような記事広告で掲載する方法もあります。自社の提案するリフォームと雰囲気や好みが合う雑誌を選択することが必要です。

③地域誌・フリーペーパー

地域の会社が情報誌としてフリーペーパーなどを制作しています。雑誌と同じように、”記事掲載”と”広告”があります。ただ、雑誌のように一つのジャンルに絞っているわけではなく、色々なジャンルの内容が含まれているため、必ずしも家を建てたい人が読んでいるわけではありません。

・記事掲載

制作側が募集していれば、記事提供をして掲載してもらうことも可能です。

・広告

雑誌と同じように、広告を掲載します。掲載場所によって、大きさと金額が変わります。フリーペーパーの場合、広告によって成り立っているため、広告枠も多く、いろいろな業種の会社が広告を掲載します。媒体や号によっては、住宅特集を組み、まとまった広告になりますが、他の住宅会社も掲載するため、しっかりと強みを出せてないままだと、その他大勢に見えてしまいます。

④会社や団体のニュースレターや会報誌

会社・団体で作っているニュースレターや会報誌に、広告を出したり、共通のテーマについて対談するなど、タイアップ記事として掲載してもらいます。地域で知名度・信頼度の高い会社・団体だと、効果が望めます。

⑤出版

書籍としての出版には、自腹の自費出版、出版社から依頼される商業出版のいずれかです。自費出版はお金さえ出せば、大体どこの出版社も出してくれます。商業出版の場合は、専門家として多くの方から認知されているとか、内容が興味深いなどなど、”売れる本”になると見込まれない限り希望は薄いです。企画に自信があるなら、出版社に企画書を出すという方法もありますが、「企画のたまご屋さん」では、良質な企画であれば著者の有名・無名を問わず、商業出版の道を応援してくれます。

• 企画のたまご屋さん

⑥テレビ・ラジオ

CMとして出稿する他には、出演があります。無料で出演となると、よほどのコネか、専門家として多くの方に認知されている必要があります。お金を出せば、出演できる番組もあります。

３）広告系

①ポスティング

ポスティングとは、チラシを各戸の郵便受けに入れることです。社員に任せると無計画に配ったり、配ったふりをしかねない可能性もあります。効率を考えると、建物の種類を指定できるプロのポスティング業者に依頼したほうがいいです。料金は折り込みよりは割高です。

②設置

設置とは、見込み客が集まる場所（お店）に、チラシやパンフレットなどを置いてもらう方法です。置くお店の選び方は、お店の客層と自社の客層がマッチしていることがポイントです。

③交通広告

電車・バス・タクシーなどの地域の交通手段に広告を掲載します。どれだけの人に見られて、どれだけの反応があるかという計測が難しいため、認知度を高めることがゴールになりやすいです。

④電話帳

電話帳への広告掲載です。掲載場所によって、大きさと金額が変わります。ネットやスマホが普及したので、活用する方はほとんどいないでしょう。50代以上でしょうか。

４）イベント系

①見学会

見学会とは、実際の建物の様子を見せることです。モデルルームの見学会、工事中時の現場見学会、完成後の見学会など、様々なケースで行うことができます。公の見学会は、同業者もこっそり視察に来たりしますが、見込み客のリストがしっかりあれば、個別案内することができ、わざわざ公に見学会を行う必要もなくなります。

②イベント

家や暮らしに関連したイベントを開催します。企画内容に制限はありませんが、リフォームをすることで今の暮らしが良くなるような”気付き”を与えることがポイントです。新規客を集めることに意識がいきがちですが、見込み客との関係性を深めることを目的にした方が上手くいきます。

③セミナー・相談会

リフォーム系のセミナーや相談会を開催する方法です。リフォーム全般のことや、保険やローンのことなど、わかりづらいリフォーム関連のことをセミナー形式で、参加者にお話するというものです。相談会と併用してもいいでしょう。ですが今は、ネットにたくさんリフォームの情報がある時代ですから、どんな会社かわからないようなところへ聞きに行くことはないです。

３．他社が集める✕オンライン編

自分たちが動かなくても、他社がネットを使って集めてくれる方法です。他社の集客力に頼るやり方です。ただし、先に与えるか、お互いにWin-Winでないと、相手は動きません。

１）WEBサイト系

①ポータルサイト

ハウスメーカーや工務店などの掲載会社をまとめているサイトです。無料掲載のところもありますが、集客力が高いサイトは有料です。利用者は、価格相場を比較したり、イベント情報をチェックしたり、資料請求もできます。利用者は、資料請求する時に、個人情報を入力する必要があるため、資料を請求した見込み顧客の情報を得られます。ただし、競合のなりすましだったり、利用者用の便利な機能「一括資料請求」などは、掲載する側としては、他社と一緒にまとめられやすく、その他大勢扱いされやすい機能になっています。他社との違いの明確さが必要です。

Amazon Kindle ダイレクト・パブリッシング

Amazon Kindle ダイレクト・パブリッシングとは、電子書籍のセルフ出版です。写真集、絵本など、さまざまなコンテンツを無料で電子出版できます。世界一の書店が「あなたにオススメの本はこちらです」という形で、無料で勝手にプッシュをしてくれます。ブログなど日々書き溜めたコンテンツをまとめて、電子出版してもいいです。

 

②プレスリリース

プレスリリースとは、マスコミ各社に送る報道資料のことを指します。プレスリリースを制作し、自社サイトに掲載しても、小さな会社の場合、見られることも少ないため、プレスリリースを配信している会社を利用します。有料の配信会社だと、プレスリリースを受信したい企業も多く登録しているので、社会性の強い内容ですと、場合によっては、新聞・雑誌・テレビなどに取り上げられる可能性もあります。ただし掲載すると、広告の売り込み営業も多くなるので注意。

③リンク集・バナー広告

リンク集やWEBサイトでは、リンク掲載やバナー広告の募集をしている場合があります。無料もあれば有料もあります。以前は、訪問者数を集める方法として注目されたこともありましたが、今ではSEO的にグレーなので、オススメはしていません。

④アフェリエイト

アフェリエイトとは、提携という意味で、広告主の商品を代わりに、アフィリエイターと呼ばれる販売者が販売するという仕組みです。アフィリエイターは、自分のサイトやブログに広告を掲載して、その成果に応じて報酬を得る流れになっています。広告主にとっては、成果になってから広告料の請求が発生するという出　来高のため、費用対効果の高い方法です。自社でその仕組みを作るというよりは、アフィリエイトサービスを提供しているサイトを利用する方がほとんどです。住宅系ですと、資料請求や来場などに使われています。

２）人脈系

①著名人

商圏内で有名な著名人のウェブサイトに、広告を掲載させてもらったり、紹介してもらったりする方法です。著名人の中には、サイトやメルマガなどに広告枠を作り、広告主を募集している方もいます。著名人の考え方と、あなたの提案するリフォーム内容と関連性がある場合なら、効果も高いです。

②施主

すでに引き渡しをし、住まわれている施主に、ライフスタイルのブログを書いてもらうことです。これは、リアルなお客様の声にもなります。今は「紹介」を促しても、昔のように得られるものでもありません。なので、日々の満足している様子を公開させることで、リアルなお客様への声へと変えていきます。リフォームの進行中の時から、記録も兼ねて、ブログを書いてもらうことをお願いしてみてはいかがでしょうか。

③同業界の協業可能な相互紹介

工務店であれば、設計事務所。設計事務所であれば、工務店など、同じ業界でも協業が可能な相手と相互紹介をすることです。自社の顧客リストが100人で、相手の顧客リストも100人だとしたら、お互いの顧客リストを相互利用することで、2倍の200人に対して集客活動ができます。紹介をブログやメルマガなどオンラインで行えば、コストは抑えられます。

２）企業系

①FC（フランチャイズ）に加盟

住宅系のフランチャイズには、集客面で強みをうたっているところは多々あります。本部が集客して、そのリストをいただくというもの。ただ、加盟するにも、加盟金や出来高なども必要な場合があります。

②異業界の他社との相互紹介

自分たちのリフォームの考え方にあう異業界の他社と相互紹介をすることです。自社の顧客リストが100人で、相手の顧客リストも100人だとしたら、お互いの顧客リストを相互利用することで、2倍の200人に対して集客活動ができます。初めての顧客に対して、相手側の信頼を借用してアプローチできますし、紹介をブログやメルマガなどオンラインで行えば、コストは抑えられます。ポイントは、提案しているリフォームの内容が、相手側の顧客リストと合っていること。そして、案内文を自社で作ったり、ツールを用意したりして、紹介しやすい状況をつくってあげることです。

４．他社が集める✕オフライン編

自分たちが動かなくても、他社がリアルな場で集客行動をしてくれます。他社の集客力に頼るやり方です。ただし、先に与えるか、お互いにWin-Winでないと、相手は動きません。

１）人脈系

施主

今は「紹介」を促しても、昔のようにすんなりと得られるものでもありません。なので、施主に紹介してもらうだけではなく、施主を集客施策に巻き込んでもいいですね。例えば、写真の撮影が上手い施主には、カメラマンになってもらい、事例の撮影を委託するとか。インタビューが得意なら、お客様の声の取材を委託するとか。マーケティングやデザインができるなら、チラシ広告や販促物のデザインを委託するとか。アイデアが豊富な方には、イベントの企画をしてもらったりとか、巻き込みましょう。

２）企業系

①同業界の相手との協業

工務店であれば、設計事務所。設計事務所であれば、工務店など、同じ業界でも役割が被らない相手との協業です。ひとつのブランドを一緒につくってもいいです。同じターゲットをお互いに集客することで、2倍の集客活動ができます。

②異業界の他社との相互紹介

自分たちのリフォームに対する考え方にあう異業界の他社と相互紹介をすることです。自社の顧客リストが100人で、相手の顧客リストも100人だとしたら、お互いの顧客リストを相互利用することで、2倍の200人に対して集客活動ができます。初めての顧客に対して、相手側の信頼を借用してアプローチできます。ポイントは、提案しているリフォームの内容が、相手側の顧客リストと合っていること。そして、案内文を自社で作ったり、ツールを用意したりして、紹介しやすい状況をつくってあげることです。オフラインでの紹介は、コストが掛かるため、郵送費を半分持つなど、相手へのリスク軽減も求められます。

 

最後に

いかがでしたでしょうか？ここに挙げた以外にも色々な集客方法はありますし、時間もお金も限度がある中で、全部行う必要はありません。

また、方法には「無料」と「有料」がありますが、「無料の方法＝すべき方法」ではありません。無料の方法は、あなたの時間を割いて行うことです。そのため、無料だからと言ってあれこれ手を出してしまうと、あなたの時間がどんどん割かれていきます。

なので、何を行い、何をやらないかを、しっかりと決めることが大事です。ターゲットとしている顧客を意識した方法を選択していきましょう。そして、その質を高めましょう。

＜つづく＞