13．期待感を上手に高めよう！

映画館に映画を観に行ったことがある方なら、観に行く前に、事前情報を調べたり、すでに観た方の感想を読んだり、予告編を観たりしますよね？

そういった部分においては、できあがってみないとわからない住宅やエクステリアにも同じことが言えるかもしれません。

観ると期待感が高くなる予告編ですと、本編への動員数も上がります。期待感を上手に高めてあげることで、具体的なイメージを頭の中に描きやすくなるのです。つまり、頭の中で一度、購入している状態になっているということです。

エクステリアの場合なら、完成した時のイメージを描くみたいな。

 

そこで今回は、期待感を上手に高める簡単な方法を３つ取り上げます。

１．少しずつ小出しにする

意図して明らかにせず、少しずつ小出しにして、注目を集めます。

• 相談に対しての自社の提案や考え方を発信
• 現地調査に行った様子を公開
• 提案したデザイン案を公開
• 施工途中の様子を公開
• 「完成まであと◯日！」とカウントダウン
• 「もうすぐ完成！一部だけお見せします。」と公開
• 「見学に来られた9人の方全員が『私もこうしたい！』とおっしゃいていました。」と見学会の報告

などなど、個人情報にも関わる部分なので見せられない部分もあるかと思いますが、少しずつ見せていきながら期待感を高めていきます。

 

２．楽しみな未来をイメージさせる

楽しみな未来をイメージじてもらう最も簡単な方法は、「事例」や「お客様の声」などを見せ、「エクステリアを充実させることで、抱えている悩みや問題が解消され、いかに快適になっているか？」をイメージさせるということです。

既にその楽しみな未来を手に入れているかのように、具体的にイメージさせるためにも、ビジュアル（特に写真）は必要です。「事例」であれば、CGよりも実際に施工した写真の方が効果的ですし、CGも写真も使い「提案時のCGからこのようになりました。」という変化を見せてもいいです。「お客様の声」も、文章だけよりも、実際に使用している様子を一緒に見せることができたら、より具体的なイメージに繋がります。

その他には、「（もし）仮に・・・」というフレーズも使えます。

• 「（もし）仮に、あなたの外構がこんな風になったとしたら・・・」
• 「（もし）仮に、あなたの家の庭がこんな風になったとしたら・・・」

「（もし）仮に」と問いかけられると、頭の中で一度想像し、完成した状態をイメージしやすくなります。

 

３．「なぜ？」を語る

「なぜ？」を語る方法とは、「なぜ、あなたは、◯◯が必要なのか？（エクステリアを充実させる必要があるのか？）」それを語るということです。これは、期待感を高める有効的な方法でありながら、価値を認識させることもできます。

エクステリア工事の種類には、「玄関アプローチ」「門扉・門柱」「塀・囲い・フェンス」「ガレージ・カーポート」「庭・テラス」「サンルーム」「ベランダ・バルコニー」・・・など様々ありますが、それぞれ「なぜ、必要なのか？（充実させたほうがいいのか？）」の自社なりの答えを用意しておくといいでしょう。さらに、その答えをベースにして、お客さんごとに「なぜ？」を伝えられるようになると、より期待感を高め、価値を感じてもらえるようになります。

 

以上の３つは簡単に取り入れられる方法です。

ただし、完成品の良さがあって成り立つことです。映画でも本編自体が悪いと、「予告編で期待させすぎて残念！」など、悪評につながってしまいますよね。参考にしてみてください。

（つづく）