６、人脈をあぶり出す

①社長のファンづくり

自社商圏内にどのくらい知り合いがいるでしょうか？そして、その中から、「自社のファン」「熱心なファン」はどのくらい育っていますか？ここで言う自社のファンとは、社長のファンのことなのです。自社イベントも、自社のファンづくりの場です。ずっと自社商圏内で商売をし、生活もしていますと、必然的に知り合いが増えてきますね。会社や自宅の近所付き合いや町内会、お子さま関係のご縁、保育園や幼稚園、学校、趣味仲間、ボランティア仲間、消防団仲間、お祭り仲間などの数多くの出会いの機会があります。毎日買い物をしている商店も知り合いです。また、そこで生まれ育ったのなら、子どもの頃からの友人や知人もいますね。営業する第一歩は、こういう友人・知人リストへのご挨拶から始まります。売り込まず「お住まいや暮らしの中でお困りのことがあれば、お気軽にご相談ください」とお伝えします。本当に、自社でのイベントは、交流してもらいながら本音のお話しをする自社ファンづくりの場としてとても重要なのです。

②職人さんの奥さんの知り合い

職人さんとその奥さん。概して、職人さんが無口なのに対して、奥さんは話し好きな方が多いですね。奥さんの方が、地元のお友だちが多い傾向にあります。子どもたちの関係で学校や近所とのお付き合いや、奥さんどうしの共通の趣味などのお付き合いなど多くのネットワークを持っています。現場見学会では、職人さんの奥さんだけで集客しているケースもあります。チラシにほとんど依存せず、奥さんたちの知り合いに誘い出しをしてもらうだけで、集客できるのです。自社ショップで開催するイベントも同様です。お友だちに直接声をかけてもらうので、集客数が日々、上積みされていきます。参加される方も、知り合いがいるので安心になるのです。また、地元の大きめの会場を借りてイベントをするときも、前日までの集客や当日のお手伝いもしてくれます。会場内の様々な演出もしてくれます。どこのだれか分かっているつながりのある方の集客は、追客が比較的ラクになります。

③ＯＢ客の知り合い

ＯＢ客は決して過去客ではありません。一度工事をしますと、関連する部位にもリフォーム範囲を広げたくなります。したがって、従来のＯＢ客とのお付き合いではなく、引き渡し後も、ご近所付き合いをしている感覚で、絆づくりを深めていくのです。その中で、会社との相性の良い方が、必ず育っていきます。自社ショップで開催するイベントにも積極的に参加してくれて、ご自分の得意なことがあれば講師まで務めてもらえます。気軽に行ったり来たりできる関係が、相互の絆を一層深く強くしてくれます。ＯＢ客のご近所や知り合いの中で、住まいや暮らしで困っている方がいれば、どこよりも早く、真っ先に一緒に相談に来てくれます。ＯＢ客は、情報の受発信基地になっていただける最有力候補でもあるのです。外部にいる自社スタッフのような存在として位置づけでお付き合いを深めていきましょう。もちろん、細かな気遣いとマメなホウレンソウは必須です。

著者プロフィール

丹羽啓勝株式会社スペース・デザイン研究所

昭和28年生まれ東京都葛飾区出身。昭和51年早大理工学部建築学科卒。準大手建設会社にて、建築工事管理担当。その後、住宅関連FC本部にてサービスシステム企画、開発、SV、教育研修等歴任。平成3年、現在の会社を設立。しばらくの間、大手から中堅ハウスメーカー、不動産会社、建築・リフォームのグループ、FC顧問を務める。現在は、地元密着、顧客密着している本物志向の中小工務店、リフォーム企業、建材店等を主な対象に、マネジメント力、マーケティング力、テクニカル力の３つのバランスの取れた経営環境づくりを支援。